的问题。当客户在咨询操作方式时,可能已经有意向了,因此招商人员要认真回答商户的问题,切不可掉以轻心。一般有关操作方式的问题,主要有:
项目经营店铺有几种方式?
项目扣点?保底?促销费?
项目预计租金、回报率?
项目订金多少?几天内补足签约?
签约时需带什么资料?
进场装修的装修押金?
外商合作应提交什么证件?
如用汇款形式,开发商开户行、帐号?
如用其他币种、如何计算?
营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担?
物业管理费具体为多少?包括哪几项服务项目?
店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费?具体费用?
这样租金的价格是否合适?
第四类是政策法规。政策法规即是对商户的具体管理规定,以及对特殊情况的规定等。一般有关政策法规的问题,主要有:
现场管理有什么规定?
户名可否作内部变换?有什么条件?
委托他人签订合同需要准备哪些证件?
管理费用多少?有没有统一办理保险?
对餐饮有没有特殊的要求?
特种行业的要求?24小时营业?
第五类是建材与设备。建材与设备指的是商户进驻以后有关装修事宜,以及后期的物业管理。现在更多的商户对于后期的管理相当重视,因此招商人员要根据实际情况进行回答。一般关于建材与设备方面的问题,主要有:
对商户装修有什么要求?
如何办理进场装修手续?
装修单位质资证明,申请装修表格,商户工作流程,商户防火培训,装修材料验收,临时接电申请,装修工人的备案等这些表格如何填写?
2、电器设备包括供电系统、开关及开关箱品牌、管线、各层梯厅照明设备、各空间及插座、弱电独立插线盒相关数据。”
听了孙晓红的话,三井浩介诧异道:“孙小姐,没想到商业项目招商中竟然还掌握这么多的知识。”
“是啊,只有熟悉自己的项目,对项目有了热爱,才可能让客户接受。如果连自己都接受不了,怎么能说服客户呢?”孙晓红道。
“确实是这样,孙小姐,刚才你说的客户的需求。如果客户掌握了项目基本情况,我们在谈判中要做到那些,才能立于不败之地呢?”三井浩介问道。
“要想在谈判中利于不败之地,就要掌握商业地产谈判原则。
第一个原则是一对多。争取所有的铺面均有1家以上的商家同时洽谈,以品牌、主要条件、意向程度为主要参考指标,形成“抢租”态势,加强商户之间的紧迫感,加快租出的进度。
第二个原则是竞争对手。捕捉市场上定位相似、拓展计划相似的若干竞争对手,进行同时期的洽谈,在同期洽谈的过程中,将对手的进
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